[打印] [關閉] 發布時間：[2016-08-26 16:11]

　　揭秘空壓機配件“特價”策略

　　時間已到年末，縱觀2015年的空壓機行業，與2014年預料的一樣。硝煙四起，價格戰越演越激烈。我沒有關注整機方面的情況，也就不發表言論，僅就熟悉的三濾市場，發表一下個人看法。

　　近來，空壓機三濾市場出現了很多拿DB2074、DB2186、C14200、W962等常規產品打特價的人，同時也出現了一些三天兩頭搞“買幾送一”活動的人。似乎不拿1-2個或幾個常規產品打一打特價，不搞一搞買幾送一的活動，銷售就沒有辦法做了。雖然我不懂價格戰怎么玩，但有一點可以肯定，很多人都是曇花一現的增加銷售額，沒有見到誰靠打特價、搞活動真正提升銷售額，且能持久的。

　　打特價之一：飲鴆止渴式

　　降低產品品質打特價， 這種情況最常見。懂得核算三濾成本的人知道幾個常規產品價格與毛利已經到底了，但還能在市場上發現有人低于成本價銷售產品，這除了偷減材料，以次充好之外，估計沒有第二條路可走。這種價格戰最終結局會是飲鴆止渴，一步步將回頭客與產品品牌推向絕路。

　　打特價之二：請君入甕式

　　這也是很多人喜歡使用的伎倆，拿個別產品打特價吸引客戶。他們認為只要把客戶吸引過來就好辦了，可以從別的型號產品上面把錢賺回來。換一句話說，客戶從1-2個產品那里得到了實惠，但又要從別的型號產品那里吐了出來，并沒有得到真正的實惠，因為沒有誰做賠錢的買賣。這一種價格戰也是非常不可取的：

　　一、靠低價吸引來的客戶，忠誠度非常低。他們是誰便宜拿誰的貨，常規產品無利可圖了，其它產品想賣便宜都不可能了。要想盈利，必須要從其它型號產品那里挽回打特價的損失，因此，靠打特價吸引來的客戶找你拿其它型號產品的人并不多，因為你要考慮盈利，其它型號的產品肯定不便宜，甕中捉鱉的計劃可能要落空。

　　二、人力、物力大多消耗在了特價產品上面，每天忙的基本是賠本賺吆喝的買賣，能投在其它型號產品上面的精力就較少了。這不但對企業發展非常不利，而且企業也沒有為大家真正提供高性價比的產品。

　　打特價之三：廣告式

　　打著特價的幌子，少量象征性賣一點點特價產品，或者干脆對客戶說，你要的那一兩個型號特價產品剛好賣完了，又或者客戶拿貨要達到天文數字的量，才能拿到那所謂的特價，等等。手法五花八門，但目的只有一個：起到廣告效應。這種空中樓閣水中月的特價，就別指望從他那里得到真正的實惠了。

　　打特價之四：虛假式

　　打著特價的幌子，目的也是為了吸引客戶眼球，價格其實并不低。就好比某一家超市平時標價299元的某一個產品，某一天用醒目的顏色把價格改為298元，就成了所謂的特價產品了，而隔壁超市平時只需要280元就可以買到了;或者拿一種或幾種一年也賣不出去幾個，特別冷門的產品打特價，而且是基本沒有客戶會需要的款型，即便有人需要大多也是有價無市。目的也是為了吸引客戶的眼球，搞一搞噱頭;虛假式價格戰戰法與廣告式價格戰戰法很相似，但也有一些不同之處。

　　打特價之五：處理次品式

　　有的配件企業打著特價的幌子，其實是處理穩定性不高、不好賣的積壓產品，或者是處理有瑕疵的產品。處理次品式價格戰戰法偶爾會有人用到，但不多見，不屬于價格戰的主流戰法，只有處理庫存次品時才會有人采用。

　　以上五種價格戰戰法，喜歡玩銷售技巧的人一般極少會單一使用某一種戰法，很多時候往往是同時混合使用兩種及兩種以上的戰法。

　　經常有同事跟我說客戶喜歡價格便宜，我反問他，我們的油濾價格在上海是最便宜的嗎?那為什么我們的銷量能做到逆市上漲近30%?又有同事告訴我，誰誰的DB2074、DB2186賣的便宜，我非常開心的告訴他，這是好事情啊，既然DB2074、DB2186他們賣的便宜，他們其它型號肯定賣的不便宜。只要便宜的DB2074、DB2186 好用，你就建議客戶拿便宜的好了， 既然DB2074、DB2186我們只打平費用，沒有錢賺，又何必讓客戶多花錢拿我們的呢?!如果客戶覺得其它型號我們的產品有優勢，就找我們拿好了，我們正好集中優勢兵力，在其它型號產品方面為客戶提供更加優質的服務。

　　其實，絕大多數客戶內心深處需要的并不是便宜，而是在空壓機產品穩定性高的前提下，追求價格合理。換句話來說，絕大多數客戶需要的是高性價比產品，而不是單純的追求便宜。一味的陷入客戶喜歡便宜的誤區是很不可取的。真正的價格戰是復雜的系統工程，屬于戰略層面，而不是一招半式闖江湖的戰術層面。一家公司的競爭優勢來自于公司整體的競爭力，單純的玩銷售技巧，收效不會很大。打鐵還需自身硬，扎扎實實練好內功才是企業制勝的不二法寶。

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